Ένα αρκετά μεγάλο ποσοστό αγοραστών της αγοράς ακινήτων προέρχεται από την αγορά ξένων και βάσει της τελευταίας στατιστικής, περίπου το 44% των μονάδων πωλήσεων προέρχεται από ξένους και το ποσοστό δεν αναφέρεται επί της αξίας αλλά ως ποσοστό μονάδων πωλήσεων. Εάν αναφερόταν επί της αξίας το ποσοστό των ξένων θα ήταν πολύ περισσότερο. Στο θέμα της κατάταξης των ντόπιων Vs ξένων αγοραστών, με τη νέα μεθοδολογία που υιοθετεί το Κτηματολόγιο, ντόπιοι θεωρούνται και όλα τα μέλη της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Ως εκ τούτου το ποσοστό των ξένων είναι ακόμη μεγαλύτερο σε σχέση με τους ντόπιους.
Την παραδοσιακή αγορά των ξένων μέχρι σχετικά πρόσφατα, αποτελούσαν οι Βρετανοί και οι Ρωσόφωνοι (Ρώσοι-Ουκρανοί κ.λπ.), ενώ πιο πρόσφατα έχουν κάνει την ισχυρή τους εμφάνιση και οι Κινέζοι. Ταυτόχρονα, σε μια προσπάθεια διεύρυνσης των πωλήσεών τους, οι ντόπιοι developers έχουν επεκτείνει τη δραστηριότητά τους σε άλλες χώρες της Ασίας, από την Ινδία και το Βιετνάμ, στην Κορέα κ.λπ., ενώ παρατηρούμε και κάποιες πωλήσεις στη Νότιο Αφρική και ακόμη στο Αφγανιστάν!
Μέχρι πρόσφατα λοιπόν γνωρίζαμε τη γλώσσα και τη νοοτροπία των παλαιότερων αγοραστών μας (Βρετανοί/Ρωσόφωνοι) και έτσι η «συνάντηση μυαλών» (Meeting of minds) ήταν σχετικά εύκολη. Για τη γλώσσα και τη νοοτροπία των Βρετανών δεν αντιμετωπίζουμε ιδιαίτερα προβλήματα. Επίσης μετά από τα αρχικά 5-10 χρόνια με τις δυσκολίες της Ρωσικής αγοράς, το πρόβλημα αυτό ξεπερνιέται (με αρκετούς Ρωσόφωνους Κύπριους, είτε λόγω σπουδών, ή λόγω γάμου, τώρα τα πράγματα με τους Ρώσους είναι σχετικά εύκολα).
Με τις νέες αγορές όμως, ιδιαίτερα εκείνη των Κινέζων, τα πράγματα έχουν δυσκολέψει. Η χρήση μεταφραστών της κινέζικης γλώσσας δεν είναι ό,τι το πιο εύκολο. Η δική μας εμπειρία όταν χρησιμοποιήσαμε περιστασιακά τέτοιους μεταφραστές, διαπιστώσαμε εκ των υστέρων ότι όχι μόνο οι μεταφράσεις ήταν «αλαλούμ», αλλά οι ίδιοι οι μεταφραστές στοχεύοντας για δικά τους οφέλη προσπαθούσαν να διαθέσουν ακίνητα τρίτων (άλλο το 2% σε περίπτωση πώλησης και άλλο το 5% προμήθεια από τρίτους πωλητές) μετέφραζαν στον προτιθέμενο αγοραστή ό,τι περίπου βόλευε τους ίδιους. Είναι δύσκολο ως εκ τούτου να αντιληφθεί κάποιος ντόπιος τι πράγματι θέλει ο αγοραστής με διαφορετική νοοτροπία και δύσκολη επικοινωνία και ακόμη πιο σοβαρό είναι εάν ο ίδιος αγοραστής έχει αντιληφθεί τα δικαιώματα/υποχρεώσεις του. Σε ένα από τα δικά μας παραδείγματα, ο αγοραστής νόμιζε ότι τα τ.μ. της μονάδας ήταν τ.π., με αποτέλεσμα εκ των υστέρων να τύχει ευχάριστης έκπληξης (ότι τα 100 τ.μ. σε πόδια ήταν 328 τ.π. – εάν ήταν το αντίθετο φαντάζεστε την αντιπαράθεση που θα είχαμε).
Στη δυσκολία αυτή προστέθηκαν και οι νέες απαιτήσεις των τραπεζών/Κράτους για τη διενέργεια KYC και της απόδειξης για μη ξέπλυμα χρήματος. Τόσο φαίνεται να έχουν φοβηθεί οι τράπεζες (τουλάχιστον εκείνοι που καταλαβαίνουν περί τίνος πρόκειται) που σε πρόσφατή μας πώληση Ολλανδός ενδιαφερόμενος αγοραστής, ο οποίος απέστειλε €1 εκατ. από την τράπεζα HSBC σε τοπική τράπεζα, η εδώ τράπεζά μας πληροφόρησε γραπτώς ότι πρόκειται για απάτη. Τίποτα το αναληθέστερο όπως αποδείχθηκε εκ των υστέρων, ενώ ο Ολλανδός απαίτησε και έλαβε απολογητική επιστολή [και εμείς εν τω μεταξύ εάν ήταν ορθή η τράπεζα, θα έπρεπε να επιστρέψουμε ως κτηματομεσίτες το ποσό αυτό στον αγοραστή (θα είχαμε κάποια ευθύνη ως Γραφείο χωρίς όμως την είσπραξη) – φανταστείτε τι θα γινόταν εάν είχαν δίκαιο οι τράπεζες και εμείς δεν είχαμε τα χρήματα].
Αυτή η όλη ιστορία του ελέγχου παίρνει αρκετό καιρό και σε μια άλλη πρόσφατή μας πώληση και αφού είχε εγκριθεί το δάνειο Γερμανού πελάτη, αναμένουμε εδώ και 3 μήνες για να προχωρήσει η πράξη. Πλήρης ασυνεννοησία μεταξύ τράπεζας/εμάς/ πελάτη.
Με αυτά τα νέα δεδομένα και ως και εάν δεν μας έφταναν οι νεο-εφαρμοσμένες δυσκολίες/εμπόδια, έχουν και ορισμένους δικηγόρους και άλλους «συμβούλους» των αγοραστών να προσπαθούν να υφαρπάξουν τον αγοραστή από τον πωλητή και να του πουλήσουν οι ίδιοι κάτι άλλο (τα λεφτά είναι πολλά σε προμήθειες, έστω σε μια πράξη των €300.000 η προμήθεια είναι τουλάχιστον €15.000 (πλέον τα δικηγορικά τους), ενώ χωρίς προμήθεια η είσπραξή τους δεν θα ήταν πέραν των €2.000-€3.000.
Χρειάστηκε κάποιος χρόνος λοιπόν για να υπάρχει συναντίληψη με τους Ρωσόφωνους αγοραστές, αλλά τουλάχιστον με αυτούς έχουμε κάποια βάση συναντίληψης, τώρα όμως με τους Κινέζους/ Ασιάτες δεν βρήκαμε ακόμη τη γωνία προσέγγισης/συναντίληψης!
Αυτά λοιπόν αγαπητοί αναγνώστες για να πληροφορηθείτε ότι οι πωλήσεις ακινήτων στην ξένη αγορά δεν είναι τόσο εύκολες όσο ήταν στο παρελθόν, ενώ χρειάζεται υψηλή επένδυση, τόσο σε εκθέσεις/διαφημίσεις/προβολή/φιλοξενία για να ελπίζει να πετύχει ένας πωλητής τον στόχο του.www.aloizou.
Την παραδοσιακή αγορά των ξένων μέχρι σχετικά πρόσφατα, αποτελούσαν οι Βρετανοί και οι Ρωσόφωνοι (Ρώσοι-Ουκρανοί κ.λπ.), ενώ πιο πρόσφατα έχουν κάνει την ισχυρή τους εμφάνιση και οι Κινέζοι. Ταυτόχρονα, σε μια προσπάθεια διεύρυνσης των πωλήσεών τους, οι ντόπιοι developers έχουν επεκτείνει τη δραστηριότητά τους σε άλλες χώρες της Ασίας, από την Ινδία και το Βιετνάμ, στην Κορέα κ.λπ., ενώ παρατηρούμε και κάποιες πωλήσεις στη Νότιο Αφρική και ακόμη στο Αφγανιστάν!
Μέχρι πρόσφατα λοιπόν γνωρίζαμε τη γλώσσα και τη νοοτροπία των παλαιότερων αγοραστών μας (Βρετανοί/Ρωσόφωνοι) και έτσι η «συνάντηση μυαλών» (Meeting of minds) ήταν σχετικά εύκολη. Για τη γλώσσα και τη νοοτροπία των Βρετανών δεν αντιμετωπίζουμε ιδιαίτερα προβλήματα. Επίσης μετά από τα αρχικά 5-10 χρόνια με τις δυσκολίες της Ρωσικής αγοράς, το πρόβλημα αυτό ξεπερνιέται (με αρκετούς Ρωσόφωνους Κύπριους, είτε λόγω σπουδών, ή λόγω γάμου, τώρα τα πράγματα με τους Ρώσους είναι σχετικά εύκολα).
Με τις νέες αγορές όμως, ιδιαίτερα εκείνη των Κινέζων, τα πράγματα έχουν δυσκολέψει. Η χρήση μεταφραστών της κινέζικης γλώσσας δεν είναι ό,τι το πιο εύκολο. Η δική μας εμπειρία όταν χρησιμοποιήσαμε περιστασιακά τέτοιους μεταφραστές, διαπιστώσαμε εκ των υστέρων ότι όχι μόνο οι μεταφράσεις ήταν «αλαλούμ», αλλά οι ίδιοι οι μεταφραστές στοχεύοντας για δικά τους οφέλη προσπαθούσαν να διαθέσουν ακίνητα τρίτων (άλλο το 2% σε περίπτωση πώλησης και άλλο το 5% προμήθεια από τρίτους πωλητές) μετέφραζαν στον προτιθέμενο αγοραστή ό,τι περίπου βόλευε τους ίδιους. Είναι δύσκολο ως εκ τούτου να αντιληφθεί κάποιος ντόπιος τι πράγματι θέλει ο αγοραστής με διαφορετική νοοτροπία και δύσκολη επικοινωνία και ακόμη πιο σοβαρό είναι εάν ο ίδιος αγοραστής έχει αντιληφθεί τα δικαιώματα/υποχρεώσεις του. Σε ένα από τα δικά μας παραδείγματα, ο αγοραστής νόμιζε ότι τα τ.μ. της μονάδας ήταν τ.π., με αποτέλεσμα εκ των υστέρων να τύχει ευχάριστης έκπληξης (ότι τα 100 τ.μ. σε πόδια ήταν 328 τ.π. – εάν ήταν το αντίθετο φαντάζεστε την αντιπαράθεση που θα είχαμε).
Στη δυσκολία αυτή προστέθηκαν και οι νέες απαιτήσεις των τραπεζών/Κράτους για τη διενέργεια KYC και της απόδειξης για μη ξέπλυμα χρήματος. Τόσο φαίνεται να έχουν φοβηθεί οι τράπεζες (τουλάχιστον εκείνοι που καταλαβαίνουν περί τίνος πρόκειται) που σε πρόσφατή μας πώληση Ολλανδός ενδιαφερόμενος αγοραστής, ο οποίος απέστειλε €1 εκατ. από την τράπεζα HSBC σε τοπική τράπεζα, η εδώ τράπεζά μας πληροφόρησε γραπτώς ότι πρόκειται για απάτη. Τίποτα το αναληθέστερο όπως αποδείχθηκε εκ των υστέρων, ενώ ο Ολλανδός απαίτησε και έλαβε απολογητική επιστολή [και εμείς εν τω μεταξύ εάν ήταν ορθή η τράπεζα, θα έπρεπε να επιστρέψουμε ως κτηματομεσίτες το ποσό αυτό στον αγοραστή (θα είχαμε κάποια ευθύνη ως Γραφείο χωρίς όμως την είσπραξη) – φανταστείτε τι θα γινόταν εάν είχαν δίκαιο οι τράπεζες και εμείς δεν είχαμε τα χρήματα].
Αυτή η όλη ιστορία του ελέγχου παίρνει αρκετό καιρό και σε μια άλλη πρόσφατή μας πώληση και αφού είχε εγκριθεί το δάνειο Γερμανού πελάτη, αναμένουμε εδώ και 3 μήνες για να προχωρήσει η πράξη. Πλήρης ασυνεννοησία μεταξύ τράπεζας/εμάς/ πελάτη.
Με αυτά τα νέα δεδομένα και ως και εάν δεν μας έφταναν οι νεο-εφαρμοσμένες δυσκολίες/εμπόδια, έχουν και ορισμένους δικηγόρους και άλλους «συμβούλους» των αγοραστών να προσπαθούν να υφαρπάξουν τον αγοραστή από τον πωλητή και να του πουλήσουν οι ίδιοι κάτι άλλο (τα λεφτά είναι πολλά σε προμήθειες, έστω σε μια πράξη των €300.000 η προμήθεια είναι τουλάχιστον €15.000 (πλέον τα δικηγορικά τους), ενώ χωρίς προμήθεια η είσπραξή τους δεν θα ήταν πέραν των €2.000-€3.000.
Χρειάστηκε κάποιος χρόνος λοιπόν για να υπάρχει συναντίληψη με τους Ρωσόφωνους αγοραστές, αλλά τουλάχιστον με αυτούς έχουμε κάποια βάση συναντίληψης, τώρα όμως με τους Κινέζους/ Ασιάτες δεν βρήκαμε ακόμη τη γωνία προσέγγισης/συναντίληψης!
Αυτά λοιπόν αγαπητοί αναγνώστες για να πληροφορηθείτε ότι οι πωλήσεις ακινήτων στην ξένη αγορά δεν είναι τόσο εύκολες όσο ήταν στο παρελθόν, ενώ χρειάζεται υψηλή επένδυση, τόσο σε εκθέσεις/διαφημίσεις/προβολή/φιλοξενία για να ελπίζει να πετύχει ένας πωλητής τον στόχο του.www.aloizou.
* Αντώνης Λοΐζου & Συνεργάτες Εκτιμητές Ακινήτων και Διαχειριστές Έργων Ανάπτυξης.
www.aloizou.com.cy – [email protected]
www.aloizou.com.cy – [email protected]
