Το προσωπικό πωλήσεων στον τομέα των ακινήτων διαπιστώνουμε ότι δεν δίνει ιδιαίτερη προσοχή να εκπαιδευτεί και να αποκτήσει επαγγελματικότητα στο επίπεδο που επιθυμούμε.
Υπάρχουν περίπου 400 εγγεγραμμένοι κτηματομεσίτες, συν άλλοι 270 βοηθοί κτηματομεσίτες, που επιτρέπεται να συμμετέχουν στις πωλήσεις.
Λαμβάνοντας υπόψη ότι μόνο οι εγγεγραμμένοι κτηματομεσίτες/βοηθοί κτηματομεσίτες μπορούν να πουλήσουν, καθώς και οι ιδιοκτήτες ενός ακινήτου, οι μεσίτες πρέπει να είναι καλά εκπαιδευμένοι.
Το επίπεδο γνώσης κάποιων κτηματομεσιτών δεν είναι αυτό που θα έπρεπε να είναι και οι περισσότεροι από αυτούς (υποθέτουμε περίπου το 70%) γνωρίζουν τα βασικά, με σημαντικές λεπτομέρειες να παραλείπονται και ο δυνητικός αγοραστής/πωλητής που τους εμπιστεύεται μπορεί να συναντήσει δυσκολίες κατά τη διάρκεια και μετά από μια πώληση.
Σε μια πρόσφατη περίπτωση, μετά από 42 χρόνια εμπειρίας και πολυάριθμα διδακτικά σημειώματα, διαλέξεις κ.λπ., νοικιάσαμε ένα διαμέρισμα για 6 μήνες από ιδιοκτήτη, ο οποίος όμως συνήψε σύμβαση χωρίς 2 μάρτυρες ανά συμβαλλόμενο μέρος (4 συνολικά).
Τελικό αποτέλεσμα, το συμβόλαιο δεν ήταν έγκυρο και για να αποφύγουμε προβλήματα δεν χρεώσαμε τη συνήθη αμοιβή μας (λιγότερο από 12 μήνες μίσθωση απαιτεί 2+2 μάρτυρες).
Σε μια άλλη περίπτωση, ένας πελάτης (όχι δικός μας) έλαβε υπόσχεση από τον μεσίτη (όχι τον δικό μας) ότι μπορεί να χτίσει σε ένα αγροτικό χωράφι. Ο δυνητικός αγοραστής ήρθε σε εμάς για συμβουλές και του είπαμε διαφορετικά πράγματα. Μια συμφωνία 300.000 ευρώ απέτυχε και έχουμε τον άλλο κτηματομεσίτη και τον πωλητή να μας κατηγορούν γι ‘αυτό.
Ωστόσο, μετά από παρότρυνσή μας και αφού επισκέφθηκε την Πολεοδομία, ο αγοραστής ενημερώθηκε ότι θα χρειαστεί μια «απόκλιση» από τη ζώνη για να κτίσει (μια ατέρμονη διαδικασία, αμφίβολης επιτυχίας).
Άλλοι, συμπεριλαμβανομένων των κτηματομεσιτών που επιθυμούν να πουλήσουν άδειες μόνιμης διαμονής, αναφέρουν σε υποψήφιους πελάτες ότι οι κάτοχοι βίζας μπορούν να ταξιδέψουν σε όλες τις χώρες της ΕΕ χωρίς βίζα. Αυτό είναι λάθος. Οι θεωρήσεις για τις χώρες της ΕΕ εξακολουθούν να απαιτούνται.
Οι κτηματομεσίτες που είναι εγγεγραμμένοι ως τέτοιοι μπορούν να χρεώσουν προμήθεια πώλησης έως και 3% (+ΦΠΑ) επί της τιμής πώλησης. Ναι, μπορεί η προμήθεια να αυξηθεί, υπό την προϋπόθεση ότι υπάρχει γραπτή συμφωνία μεταξύ του πωλητή και του κτηματομεσίτη. Εάν ένας κτηματομεσίτης δεν είναι εγγεγραμμένος, οποιοδήποτε επίπεδο προμήθειας δεν είναι αποδεκτό (παράνομο), ούτε εκπίπτει από τη φορολογία από τις φορολογικές αρχές της Κύπρου.
Όταν αρχίσετε να εμπλέκεστε σε πιο περίπλοκα θέματα, θα εκπλαγείτε όταν αντιληφθείτε την παραπληροφόρηση της οποίας μπορεί να τύχει ένας αγοραστής/πωλητής.
Ορισμένα κτηματομεσιτικά γραφεία έχουν προσωπικό πωλήσεων χωρίς μισθό αλλά με προμήθεια 50%, με όλα τα έξοδα πωλήσεων να χρεώνονται στο προσωπικό πωλήσεων. Το τελικό αποτέλεσμα είναι “ποιος νοιάζεται” και μεγαλη συχνότητα εναλλαγής του προσωπικού, με πολλούς νεοεισερχόμενους με καθόλου ή λίγες γνώσεις.
Οι βασικές γνώσεις για το προσωπικό πωλήσεων είναι απαραίτητες, όπως και το υψηλό επίπεδο γνώσεων των εποπτών. Για παράδειγμα, ο ΦΠΑ (19%) όταν χρεώνεται στη γη. Εάν, για παράδειγμα, ένα οικόπεδο έχει κτήριο, μπορεί να μην υπόκειται σε ΦΠΑ. Αυτό ισχύει νοουμένου ότι ο συντελεστής δόμησης του κτηρίου (με βάση τις επικρατούσες ζώνες) είναι μεγαλύτερος από 10% από τον επιτρεπόμενο συντελεστή δόμησης του οικοπέδου/ακινήτου. Γνωρίζατε για αυτό;
Οι κτηματομεσίτες θα πρέπει να καταστήσουν σαφές στον αγοραστή εάν ένα ακίνητο έχει τίτλο ή όχι, δεδομένου ότι αυτό είναι μείζονος σημασίας.
Στις θεωρήσεις/διαβατήρια οι παράμετροι αλλάζουν συχνά, όπως και οι απαιτήσεις εξασφάλισής τους. Για το λόγο αυτό, το προσωπικό πωλήσεων πρέπει να ενημερώνεται συνεχώς.
Το γραφείο μας πρόσφατα επέκτεινε το εκπαιδευτικό του πρόγραμμα, εισάγοντας μια σειρά σεμιναρίων σχετικά με τις λεπτομέρειες του τομέα των ακινήτων, συμπεριλαμβανομένου του θέματος της νόμιμης μίσθωσης, των κανονισμών κοινοχρήστων, της ασφάλισης κτηρίων κλπ (ALA Academy).
Η έλλειψη εκπαίδευσης δεν είναι κυπριακό φαινόμενο και παρατηρείται σε όλες τις χώρες, συμπεριλαμβανομένου του Ηνωμένου Βασιλείου, όπου ένας πελάτης μας που αγόρασε ένα διαμέρισμα στο κεντρικό Λονδίνο ανακάλυψε ότι υπήρχε ένα άλλο άτομο που ζούσε εκεί, με προηγούμενο συμβόλαιο πώλησης (υποψιαζόμαστε ότι ο πελάτης μας δεν ακολούθησε τις διαδικασίες δέουσας επιμέλειας), ενώ για έξωση/ανάκτηση ακίνητης περιουσίας στο Ηνωμένο Βασίλειο, με ενοικιαστές που δεν πληρώνουν, χρειάζονται από 12-24 μήνες.
Σε αυτό το χρονικό σημείο και με την αγορά να κινείται ανοδικά για τα αστικά ακίνητα, η άσκηση αυστηρότερου ελέγχου στη διαδικασία πώλησης έγινε πιο σημαντική.
* Αντώνης Λοΐζου & Συνεργάτες ΕΠΕ – Εκτιμητές, Σύμβουλοι Ακινήτων και Κτηματομεσίτες
