Όσοι έχουν ακόμη τις αντοχές και παρακολουθούν τις εξελίξεις στο Κυπριακό, θα αισθάνονται απογοήτευση με την εκλογή του νέου ηγέτη του κατοχικού καθεστώτος, ο οποίος εμφανίζεται ευθυγραμμισμένος με τον Τούρκο Πρόεδρο. Με ποιον τρόπο μπορούμε να εισέλθουμε σε μια διαπραγμάτευση όταν οι συνθήκες φαίνονται αντίξοες; Η διαπραγμάτευση είναι μηχανισμός επίλυσης διαφορών, που διέπεται από κανόνες και τεχνικές. Ευκαιρία, λοιπόν, να διατυπώσουμε επτά κρίσιμες αρχές για την επιτυχία. Και για να γίνουν τα μηνύματα ευκολότερα κατανοητά, θα δανειστούμε επίκαιρα παραδείγματα από την κτηματαγορά.
Στη διαπραγμάτευση δεν υπάρχουν φίλοι, υπάρχουν πλευρές. Η συρρίκνωση της αγοράς έχει φέρει στην επιφάνεια μερικά αρπακτικά, τα οποία έχοντας πολύ μεγάλη ρευστότητα αποπειρώνται να αγοράσουν σε «σκοτωμένες» τιμές ακίνητα από ιδιοκτήτες που είναι οικονομικά στριμωγμένοι. Τι κάνετε αν είστε ένας από αυτούς; Το πιθανότερο είναι ότι θα δεχθείτε μια κλήση από έναν γνωστό σας, που ως φίλος θα σας παρουσιάσει μια ευκαιρία. Κρατήστε τη συνομιλία σε επαγγελματικό επίπεδο, χωρίς να διολισθήσετε σε οικειότητα.
Μην περιμένετε οι διαμεσολαβητές να σας στηρίξουν. Ο ρόλος ενός διαμεσολαβητή είναι να διευκολύνει τη διαδικασία, όχι να αποφανθεί υπέρ της μιας ή της άλλης πλευράς. Ένας δικηγόρος ή μεσίτης που μεσολαβεί σε αγοραπωλησία γης έχει συμφέρον να δει την πράξη να ολοκληρώνεται. Αυτό όμως δεν ισοδυναμεί με ταύτιση με τα δικά σας συμφέροντα, που εμπεριέχουν υπεράσπιση μιας υψηλότερης τιμής πώλησης και άλλων όρων. Οι επαφές με διαμεσολαβητές απαιτούν επιδεξιότητα. Μην εκλάβετε την προθυμία τους να σας ακούνε ως αποδοχή της ορθότητας των επιχειρημάτων σας.
Μην εκπλήσσεστε με τα τεχνάσματα των αρπακτικών. Το ρεπερτόριο τεχνασμάτων περιλαμβάνει μεγάλη ποικιλία, που στόχο έχουν να σας τρομάξουν. Είναι πιθανό να σας πουν ότι ο αγοραστής δεν θέλει να σας συναντήσει αυτοπροσώπως. Ή επείγεται. Ή έχει κι άλλες επιλογές. Αν πράγματι κι εσείς δεν έχετε άλλη ελπίδα, αν χρειάζεστε χρήματα σήμερα κι όσα να ‘ναι, θα γίνετε βορά του. Σε κάθε άλλη περίπτωση, επιμείνετε να διαπραγματευτείτε με σωστό πλαίσιο.
Προσέξτε οι κόκκινες γραμμές μην κοκκινίσουν από το δικό σας «αίμα». Έχουμε ακούσει τόσες πολλές φορές για κόκκινες γραμμές στο Κυπριακό που η έκφραση έχει χάσει το νόημα της. Είναι απόλυτα φυσικό η κάθε πλευρά να έχει ορίσει το σημείο ύστατης υποχώρησής της. Είναι συνάμα το σημείο στο οποίο η κάθε πλευρά θα έχει αποκομίσει ουσιαστικά οφέλη από την άλλη, έτσι που να δικαιολογείται η ύστατη υποχώρηση. Μόνο έτσι η επιδιωκόμενη λύση θα αφήσει και τις δυο πλευρές ικανοποιημένες (win-win). Στην περίπτωση δε του Κυπριακού, θα έχει προκύψει λύση μακρόπνοη και βιώσιμη. Απαιτείται ξεκάθαρη καταγραφή των κόκκινων γραμμών, πριν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση. Προσοχή όμως, άλλο η καταγραφή, άλλο η δημοσιοποίηση. Η δημοσιοποίηση, ακόμη κι αν αποτελεί μέρος ρητορικών διαξιφισμών, μόνο τον αντίπαλο ωφελεί.
Οι εσωτερικές διαφωνίες στην πλευρά μας ευνοούν την άλλη πλευρά. Ίσως η πιο κοινότοπη δήλωση. Οφείλουμε παρά ταύτα να πούμε τα αυτονόητα, επειδή δεκαετίες τώρα δεν καταφέρνουμε να τα εφαρμόσουμε. Αν εννοούμε το Κυπριακό ως εθνικό θέμα, οφείλουμε να υιοθετήσουμε μια εθνική πολιτική, η οποία θα είναι υπερκομματική και απόρρητη. Τα πολιτικά κόμματα (τουλάχιστον τα κόμματα εξουσίας) ας καβγαδίζουν για κάθε άλλο θέμα, πλην του Κυπριακού. Κι αυτό να βγουν δημόσια να το δηλώσουν στον κόσμο. Ο λαός έχει αντίληψη και ωριμότητα. Τότε θα εμπιστευθεί την ηγεσία και θα κατανοήσει γιατί δεν χρειάζεται να συζητιούνται δημόσια οι θέσεις μας. Φαντάζεστε δυο αδέλφια που έχουν απέναντί τους έναν αρπακτικό αγοραστή ενός οικοπέδου τους να διαπληκτίζονται ενώπιόν του; Αφού δεν το πράττουμε για ένα οικόπεδο, γιατί ανεχόμαστε να γίνεται για ένα νησί;
Οι αναβολές και καθυστερήσεις ζημιώνουν και τις δυο πλευρές. Η απομάκρυνση από μια διαπραγμάτευση δικαιολογείται μόνο όταν γίνεται από τον αδιαμφισβήτητα ισχυρό. Ο οποίος στην ουσία εγκαταλείπει την προσπάθεια, έχοντας εξαντλήσει τα όριά του, για να στρέψει την προσοχή του αλλού. Κάθε άλλη περίπτωση είναι τερτίπια που κρύβουν αδυναμίες. Επειδή μέχρι να επανεκκινήσει η διαπραγμάτευση, ελλοχεύουν κίνδυνοι. Από την αλλαγή προσώπων, στην παρερμηνεία των μέχρι τότε συμφωνηθέντων, στη διαστρέβλωση θεμάτων, μέχρι την κόπωση.
Τίποτα δεν έχει συμφωνηθεί αν δεν συμφωνηθούν όλα –ένα δίκοπο μαχαίρι. Φυσικά και είναι λογική η θέση. Η οποία όμως γίνεται αντικείμενο κατάχρησης από την άλλη πλευρά, ειδικά σε συνάρτηση με τις αναβολές. Ένα αρπακτικό θα κρατήσει το μέρος που το συμφέρει και θα σκαρφιστεί τρόπους να ροκανίσει ό,τι δεν το συμφέρει. Ο αγοραστής γης θα δεχτεί την τιμή πώλησης, ενώ ταυτόχρονα θα εγείρει θέματα προς διερεύνηση, όπως ο έλεγχος ρυμοτομικών συνθηκών, τα οποία ενδέχεται να υποσκάψουν την επίτευξη συμφωνίας.
Απαριθμήσαμε σκόπιμα μια σειρά από επικίνδυνες πρακτικές, σχετικές με μια αγοραπωλησία γης. Μπορούν να μας ηλεκτρίσουν σε μια ριζική επανατοποθέτηση (paradigm shift) στο εθνικό θέμα; Τότε η αλλαγή του ηγέτη του κατοχικού καθεστώτος μπορεί να μην είναι τόσο κακή.
* Ph.D., Σύμβουλος και εκπαιδευτής Στελεχών Επιχειρήσεων και Νέων Xenophon.hasapis@gmail.com
