Ο Φάνος Θεοφάνους τα τελευταία οκτώ χρόνια έχει αναλάβει ένα πολύ καίριο ρόλο στην Barclays Ηνωμένου Βασιλείου: να επικοινωνεί, να διαχειρίζεται και προπαντός να κερδίζει την εμπιστοσύνη πολύ πλούσιων πελατών της τράπεζας. Για τη δουλειά του αυτή, βραβεύτηκε πολύ πρόσφατα στα WealthBriefing European Awards 2019 ως Leading Individual (Banker). Μία πολύ σημαντική διάκριση.
Ένα έργο που δεν είναι εύκολο αλλά σίγουρα είναι ενδιαφέρον, αφού όπως αναφέρει, κάθε μέρα στη συγκεκριμένη δουλειά είναι διαφορετική. O κ. Θεοφάνους εξηγεί τις αλλαγές που υπήρξαν τα τελευταία χρόνια σε σχέση με τα άτομα πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης, τα family offices αλλά και τον τρόπο που εργάζονται για να εξυπηρετήσουν τις ανάγκες τους.
Όσον αφορά την Κύπρο και τον ρόλο της σ’ αυτήν την ιδιαίτερη βιομηχανία, εξηγεί πως ως προορισμός έχει τα δικά της ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και προσφέρει αρκετά κίνητρα σε άτομα αυτής της εμβέλειας και εναπόκειται στον ιδιωτικό τομέα να κάνει τις απαιτούμενες ενέργειες για προσέλκυσή τους.
Περιγράψτε μας τα καθήκοντά σας ως Διευθύνων Σύμβουλος της Barclays International Private Bank;
Εντάχθηκα στην Barclays ως Διευθύνων Σύμβουλος τον Οκτώβριο του 2011. Ο ρόλος μου στον οργανισμό είναι ευρύς και προς πολλές κατευθύνσεις. Η ομάδα μου κι εγώ επικεντρωνόμαστε στο να παρέχουμε επενδυτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες διαχείρισης πλούτου σε family offices, για θέματα διαχείρισης οικογενειακών περιουσιακών στοιχείων μεγάλης αξίας και σε πελάτες πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης διεθνώς αλλά και εγχώριους πελάτες της ιδιωτικής τραπεζικής. Διαθέτουμε πελάτες που έχουν τη βάση τους στην Κύπρο, στην Ελλάδα, στην Ανατολική Μεσόγειο και στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα καθώς και πελάτες που διαμένουν στο Ηνωμένο Βασίλειο. Περαιτέρω, εκμεταλλευόμενοι την εμπειρία συναδέλφων από όλα τα τμήματα επενδυτικής και επιχειρηματικής τραπεζικής της Barclays, παρέχουμε επιπρόσθετη υποστήριξη στους πελάτες μας και εμβαθύνουμε αυτού του είδους τις σχέσεις που είναι ιδιαίτερα σημαντικές. Σε προσωπικό επίπεδο, παθιάζομαι στο να συμβάλλω στην ανάπτυξη νέων ταλέντων εντός της επιχείρησης και γι’ αυτό και συμβουλεύω πολλούς συναδέλφους σε διάφορα επίπεδα, όπως κι άλλους νεαρούς επαγγελματίες ή φοιτητές.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Κορυφαία διάκριση για Κύπριο τραπεζίτη
Στο παρόν στάδιο ποιες είναι οι πιο σημαντικές τάσεις που παρατηρούνται σε σχέση με τους πελάτες πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης (Ultra-High Net Worth individuals). Έχουν αρχίσει εκ νέου να αναλαμβάνουν επενδυτικά ρίσκα για υψηλότερες αποδόσεις ή προτιμούν ακόμα πιο ασφαλούς τύπου επενδύσεις;
Αυτό που κάνει ιδιαίτερα ελκυστική την ιδιωτική τραπεζική είναι πως ποτέ δύο πελάτες δεν είναι ακριβώς οι ίδιοι, ούτε και δύο εργασιακές μέρες είναι ποτέ ακριβώς ίδιες. Έχουμε πελάτες που είναι πολύ συντηρητικοί και για λογαριασμό των οποίων διαχειριζόμαστε εντολές για επενδύσεις χαμηλού ρίσκου, με σταθερή απόδοση και πελάτες που είναι πολύ επιθετικοί και για τους οποίους διαχειριζόμαστε σταθμισμένα χαρτοφυλάκια κεφαλαίου σε διεθνές επίπεδο, επιπρόσθετα από τα παραδοσιακά χαρτοφυλάκια επενδύσεων. Αυτό που είναι σίγουρο είναι πως αρχίζει να αναδεικνύεται μία τάση γύρω από θέματα Περιβαλλοντικής Κοινωνικής Διακυβέρνησης και σε σχέση με αυτό που αποκαλούμε επενδύσεις με αντίκτυπο (Impact Investing). Υπάρχει επίσης αυξημένο ενδιαφέρον από πελάτες που ενδιαφέρονται να επενδύσουν σε «πραγματικά στοιχεία και πραγματικές επιχειρήσεις» και με απευθείας επενδύσεις, τόσο σε νεοφυείς επιχειρήσεις όσο και σε μη εισηγμένες εταιρείες. Πολλοί από τους πελάτες μας επενδύουν μέσω της επιχειρηματικής πλατφόρμας Barclays Accelerator (διευθύνεται από την TechStars) στις λεγόμενες disruptive fintech start-ups.
Έχει διαφοροποιηθεί ο ρόλος των family offices τα τελευταία χρόνια; Ποιες είναι οι νέες τάσεις;
Δεν θα έλεγα πως ο ρόλος τους έχει αλλάξει τα τελευταία χρόνια, αλλά καθώς ο χρόνος περνά όλο και περισσότερα άτομα ανακαλύπτουν τα «οικογενειακά γραφεία». Όπως και με τους περισσότερους πελάτες, οι τάσεις στα «οικογενειακά γραφεία» είναι παρόμοιες σ’ ότι αφορά τις επενδύσεις. Ας μην ξεχνάμε άλλωστε, πως πίσω από ένα «γραφείο» βρίσκεται συνήθως μία οικογένεια πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης. Γενικότερα, θα έλεγα πως τα «οικογενειακά γραφεία» αυξάνουν την έκθεσή τους σε κατηγορίες μη ρευστών περιουσιακών στοιχείων όπως ιδιωτικά κεφάλαια και άμεσες επενδύσεις σε νεοφυείς επιχειρήσεις και μη εισηγμένες εταιρείες, έχοντας παράλληλα μεγαλύτερη διασπορά των περιουσιακών στοιχείων σ’ αυτούς τους τομείς.
Γεωγραφικά, ποιες περιοχές του κόσμου παρουσιάζουν αυξανόμενους αριθμούς ατόμων πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης;
Η πρόκληση στο να απαντήσω την ερώτηση προέρχεται από το πώς καθορίζει κάποιος ένα άτομο πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης, καθώς πολλές εταιρείες έχουν διαφορετικούς ορισμούς. Πολλές μελέτες καταδεικνύουν πως προβλέπεται αύξηση της τάξης του 20-25% αυτών των ατόμων την επόμενη πενταετία στις περισσότερες ηπείρους. Η Ασία είναι αναμφίβολα μία περιοχή που δημιουργείται συνεχώς πλούτος.
Διάφορες εκθέσεις καταδεικνύουν πως σήμερα τα άτομα πολύ υψηλής εισοδηματικής στάθμης είναι νεαρότερης ηλικίας σε σχέση με μερικά χρόνια πριν. Αυτό απαιτεί διαφορετική προσέγγιση και από μέρους σας;
Πράγματι, υπάρχει μία νέα γενιά αυτών των ατόμων, τους οποίους προσεγγίζουμε και επικοινωνούμε με ένα διαφορετικό τρόπο. Αλλά πάντα μιλάμε για ιδιωτική τραπεζική και δεν υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο στερεότυπο πελάτη. Κάθε πελάτης είναι μοναδικός και θα πρέπει να τυγχάνει διαφορετικής μεταχείρισης αναλόγως των προσωπικών του αναγκών. Στην Barclays προσαρμοζόμαστε στις ανάγκες τους και διαχειριζόμαστε τα χαρτοφυλάκια τους βασιζόμενοι στην όρεξή τους για ανάληψη ρίσκου και την ευρύτερη σχέση που υπάρχει, βασιζόμενοι στις προτιμήσεις τους.
Ένα βήμα μπροστά
Πώς ένας επαγγελματίας του τομέα προσεγγίζει αυτά τα άτομα, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους;
Η απάντηση είναι απλή: Τα συμφέροντα του πελάτη έρχονται πρώτα και ως επαγγελματίας σύμβουλος πρέπει να αντιλαμβάνεσαι ποια είναι αυτά. Κάτι που τονίζω συχνά στην ομάδα μου, είναι πως ένας καλός σύμβουλος πρέπει να δίνει εξειδικευμένη προσοχή στις ανάγκες κάθε πελάτη ξεχωριστά. Χρειάζεται να έχουν ένα συγκεκριμένο σχέδιο, προσαρμοσμένο στις ανάγκες κάθε πελάτη ξεχωριστά και να μην είναι απλώς πωλητές υπηρεσιών. Κατά τη δική μου γνώμη, οι πωλητές είναι ένα βήμα πριν τη στροφή, οι σύμβουλοι πρέπει να βλέπουν τι βρίσκεται μετά τη στροφή. Ένας καλός σύμβουλος πρέπει να κινείται γρήγορα και να είναι ένα βήμα μπροστά από τις εξελίξεις. Πολλές φορές οι πελάτες μας το λένε αυτό, και προσωπικά είναι κάτι που με κάνει να νιώθω ιδιαίτερη ικανοποίηση και περηφάνια.
Πιστεύετε πως το Brexit θα έχει θετικό ή αρνητικό αντίκτυπο στο City of London;
Μπορώ να μιλήσω μόνο υπό την προσωπική μου ιδιότητα, ωστόσο, σ’ αυτό το στάδιο μόνο ο χρόνος μπορεί να καταδείξει ποιος θα είναι ο πραγματικός αντίκτυπος. Ο δικός μας στόχος είναι να εξυπηρετούμε τους υφιστάμενους πελάτες μας και να προσελκύουμε καινούργιους.
Πότε πιστεύετε πως η λεγόμενη bull market θα τελειώσει;
Η φιλοσοφία είναι να υπάρχει διασπορά αλλά και επενδυτική κινητικότητα, αλλά με τη σωστή διαχείριση κινδύνου. Δεν εργαζόμαστε στη βιομηχανία διαχείρισης κερδών αλλά στη βιομηχανία διαχείρισης κινδύνων για να διατηρήσουμε και να προστατεύσουμε τον πλούτο των πελατών μας.
Η Κύπρος να πουλήσει το καλό προϊόν που έχει
Πώς μπορεί μία χώρα όπως η Κύπρος να καταστεί προορισμός για εγγραφή «οικογενειακών γραφείων» και να καταστεί κέντρο εξυπηρέτησής τους;
Ενδεχομένως αυτό να σας εκπλήξει αλλά υπάρχουν ατομικά «οικογενειακά γραφεία» στην Κύπρο. Ωστόσο, ο τρόπος που λειτουργούν τέτοιου είδους οργανισμοί, σημαίνει πως δεν είναι κάτι που μπορεί να εντοπίσεις, κάνοντας απλώς μία έρευνα στο διαδίκτυο. Επίσης πολλά γραφεία είναι ιδιοκτήτες εταιρειών που είναι εγγεγραμμένες στην Κύπρο. Η πρόκληση για την Κύπρο είναι να καταφέρει να προσελκύσει περισσότερα «οικογενειακά γραφεία» από περιοχές που δεν χρησιμοποιούσαν την Κύπρο στο παρελθόν και να αυξήσει το μερίδιο της από τη συγκεκριμένη αγορά. Κατά την προσωπική μου άποψη, ο CIPA (Invest Cyprus), κάνει καλή δουλειά για την προώθηση της Κύπρου και ελπίζω ότι οι προσπάθειές τους θα καρποφορήσουν.
Πώς μπορεί η Κύπρος να προσεγγίσει άτομα αυτού του υψηλού εισοδηματικού επιπέδου, τόσο για επενδύσεις όσο και για να επιλέξουν τη χώρα ως τη μόνιμη κατοικία τους;
Κατά την προσωπική μου γνώμη, η Κύπρος διαθέτει τα κατάλληλα κίνητρα και εναπόκειται στην τοπική επιχειρηματική κοινότητα να επικοινωνήσει αυτά τα πλεονεκτήματα διεθνώς.
Κατά την άποψή σας, θα μπορούσε η Κύπρος να μετατραπεί σε ένα νέο Μόντε Κάρλο και πώς;
Η Κύπρος είναι ένα μέρος που είναι πολύ κοντά στην καρδιά μου. Διαθέτει κάποια μοναδικά χαρακτηριστικά και δεν θα πρέπει να τη συγκρίνουμε με άλλους προορισμούς. Θα πρέπει να αφεθεί να μεγαλώσει από μόνη της.
Από όσα ακούτε, έχετε προσέξει να υπάρχει ενδιαφέρον για το κυπριακό πρόγραμμα πολιτογραφήσεων από αυτού του είδους πελάτες;
Ναι, τα τελευταία χρόνια έχουμε δει να υπάρχει ζήτηση για τα κυπριακά σχέδια πολιτογράφησης και μόνιμης διαμονής.
Από την έντυπη έκδοση του κυπριακού Forbes Απριλίου που κυκλοφορεί στα περίπτερα.
