Όλοι μπορούν να έχουν μια επιχειρηματική ιδέα, ωστόσο η υλοποίηση της και η χρηματοδότηση της είναι από τα πιο δύσκολα κομμάτια του παζλ. Η Dr. Linda Plano, έχοντας βοηθήσει πάνω από 600 startup σε όλο τον κόσμο, έχει καταρτίσει μία φόρμουλα για να διευκολύνονται οι νεοσύστατες επιχειρήσεις και να κερδίζουν την πολυπόθητη χρηματοδότηση από τους επενδυτές.
Πρόκειται για τη παγκοσμίου φήμης σύμβουλο από τη Βοστόνη και ιδρυτή της Plano & Simple, η οποία παρέχει συμβουλές και πρακτική καθοδήγηση σε επιχειρηματίες υψηλής τεχνολογίας για την άντληση κεφαλαίων και προσέλκυση πελατών.
Η κ. Plano βρέθηκε στην Κύπρο μέσω του Cyprus Seeds και στο εργαστήρι που πραγματοποιήθηκε την Τετάρτη 24 Απριλίου 2019. Το Cyprus Seeds είναι ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός με σκοπό να βοηθήσει στην εμπορική προώθηση της καινοτόμου ακαδημαϊκής έρευνας που πραγματοποιείται στα πανεπιστήμια και τα ερευνητικά ιδρύματα της Κύπρου.
Μιλώντας στο Insider, η κ. Plano ανέλυσε τις απόψεις της για τις startups και πως αυτές μπορούν να προσελκύσουν την απαραίτητη χρηματοδότηση.
Ποια είναι η εμπειρία σας με τις starups της Κύπρου;
Έχουμε αρκετές ομάδες από την Κύπρο που έρχονται στην Αθήνα κάθε χρόνο σε διαγωνισμούς.
Ποια είναι η κύρια θεματική στην οποία συνήθως καταπιάνονται;
Δεν κοιτάζω από πιο τομέα προέρχονται, αλλά αν έχουν κάποια ποιοτική πρόταση. Για παράδειγμα, υπήρχε η Growth Mindset από την Κύπρο με βασική ιδέα ότι η εκπαίδευση πρέπει να αλλάξει. Δεν είμαστε πλέον μια κοινωνία όπου οι άνθρωποι μεγάλωναν κάνοντας τα ίδια πράγματα. Κάθε παιδί είναι διαφορετικό και επειδή ο κόσμος αλλάζει ραγδαία πρέπει να διδάξουμε τα παιδιά να προσαρμόζονται με τους ίδιους ρυθμούς. Αλλά ο τρόπος εκμάθησης είναι ακόμα παραδοσιακός. Οπότε αυτή η ομάδα υιοθετεί μια προσέγγιση ενός καθηγητή του πανεπιστημίου του Στάντφορντ, ο οποίος λέει ότι η εμπειρία είναι ο καλύτερος καθηγητής. Η Growth Mindset το έχει πάρει αυτό και το διαθέτει μέσω διαδικτυακής υποστήριξης και εκπαιδευμένους καθηγητές και το τοποθετεί με τέτοιο τρόπο που θα είναι χρήσιμο στο βιογραφικό τους.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Φ. Θεοφάνους: Συμβουλεύοντας τους πολύ πλούσιους
Ποιες είναι μερικές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι startups σήμερα και τι μπορούν να διδαχθούν οι κυπριακές startups από αυτές;
Κατά την άποψη μου, το μεγαλύτερο πρόβλημα που δηλώνουν οι startups πως αντιμετωπίζουν είναι ότι ξεμένουν από λεφτά. Αν και αυτό είναι προφανώς ένα σημαντικό πρόβλημα, το μεγαλύτερο πρόβλημα για τα startups είναι να βρουν πελάτες. Διότι, κυρίως σήμερα όπου μπορούμε να βρούμε τις ειδήσεις διαδικτυακά, όλοι μιλούν στα κοινωνικά δίκτυα, είναι δύσκολο να δημιουργήσει ένα τόσο ισχυρό προφίλ ώστε να σε ακούσουν οι εν δυνάμει πελάτες στους οποίους στοχεύεις. Οπότε, έρχονται οι πελάτες μου και μου λένε «θα κάνουμε μια εκστρατεία στα κοινωνικά δίκτυα», εγώ τους λέω «αν μπορείς να κάνεις ένα βίντεο viral, παράτα ότι κάνεις, κάνε μια εταιρεία που θα κάνει viral video, και όταν κάνεις 1 δις, χρηματοδότησε τη startup σου». Επειδή το να κάνεις ένα viral video δεν είναι τακτική. Οπότε είναι σημαντικό να κατανοείς ποιος είναι ο πελάτης σου, το ποσό που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν, αν έχουν αρκετό προϋπολογισμό γι’ αυτό αλλά και να πειστούν ότι έχεις το προϊόν που θα επιλύσει το πρόβλημα καλύτερα από ότι οι ίδιοι. Αυτά είναι πολύ δύσκολο να τα καταφέρεις.
Οι δέκα ερωτήσεις
Η κ. Plano στις συνομιλίες που έχει με νέους επιχειρηματίες που φιλοδοξούν να δημιουργήσουν μία startup, τους θέτει 10 ερωτήματα. Αυτά προτείνει να απαντηθούν, πριν αναζητήσουν χρήματα από τους επενδυτές. Έτσι οι νέοι επιχειρηματίες πρέπει να αναλογιστούν τα πιο κάτω:
- Σε ποιον απευθύνονται;
- Τι θέλουν να κάνουν;
- Γιατί θα κερδίσουν;
- Πως θα μείνουν στην κορυφή;
- Πως δουλεύει το προϊόν;
- Πως θα κάνουν λεφτά;
- Πόσα λεφτά θα κερδίσουν;
- Γιατί να τους επιλέξουν;
- Ποιος θα είναι ο ρόλος τους;
- Πόσο θα κοστίσει;
Τη μέθοδο αυτή, την ονομάζει «Perfect Pitch» και εξηγεί:
Υπάρχει κάποια μαγική φόρμουλα ή μοντέλο για το δρόμο της επιτυχίας;
Χρησιμοποιώ κάτι το οποίο ονομάζω Perfect Pitch όχι γιατί θέλω οι δημιουργοί των startups να παρουσιάζουν τέλεια το προϊόν τους, θέλω να προσαρμόζουν το λεκτικό τους ανάλογα με το κοινό. Αυτό που πρέπει να κάνουν είναι να σκέφτονται τι είναι αυτό για το οποίο το κοινό τους νοιάζεται. Οπότε, το Perfect Pitch σημαίνει να κατανοείς τι είναι αυτό που καθοδηγεί τις αποφάσεις σε μια διαδικασία. Λαμβάνουμε τις αποφάσεις πρώτα με το συναίσθημα, έτσι εξελιχθήκαμε. Είναι πολύ δύσκολο να αλλάξουμε την πρώτη εντύπωση. Μπορεί να γίνει μέσω λογικής αλλά πρέπει να είσαι δεσμευμένος σ’ αυτό που κάνεις.
Έχω εντοπίσει αυτές τις 10 ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν, και κάθε μία από αυτές εντοπίζει ένα στοιχείο για επενδυτές, πελάτες και τον οποιοδήποτε. Αυτό που διδάσκω είναι τον τρόπο να σκέφτονται αυτές τις 10 ερωτήσεις έχοντας στο μυαλό τους το κοινό για να διαμορφώνουν μια ποιοτική πρόταση δίδοντας δυνατές απαντήσεις.
Η 1η ερώτηση είναι για το μέγεθος της αγοράς και του μάρκετινγκ του πελάτη, η 2η είναι η μυστική συνταγή σου, η πρωτοπορία σου, η λύση. Η 3η είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε όρους πλεονεκτήματος και όχι προδιαγραφών, 4η είναι η πνευματική ιδιοκτησία, το στάτους στη στρατηγική, 5η είναι η απόδειξη του concept και του προτύπου, 6η είναι το επιχειρηματικό μοντέλο και η απόκτηση πελατών, 7η είναι οι οικονομικές προβλέψεις μέσα από τη ρευστότητα – εάν απευθύνεσαι σε επενδυτές, 8η είναι η ομάδα που θα διαχειρίζεται το έργο, 9η είναι το σχέδιο ανάπτυξης και 10 είναι το budget που ζητάς.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Ιδρυτές Hellas Direct: Έτοιμοι για εξαγορές
Αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να έχουν απαντηθεί πριν αναζητηθούν επενδυτές. Ακόμα και όταν έχεις σκεφτεί διεξοδικά την πρόταση σου και την αξία της, πάλι θα χρειαστείς τα λεφτά για να μπορέσεις να μιλήσεις με τους πελάτες σου και να έχεις μια ανεπτυγμένη πρόταση. Από την πλευρά των επενδυτών υπάρχουν πολλές ωραίες ιδέες εκεί έξω και θα πρέπει να επιλέξω εκείνη που θα έχει τις περισσότερες πιθανότητες να μου επιστρέψει τα λεφτά της επένδυσης μου. Ένα λάθος που κάνουν οι entrepreneur κάποιες φορές είναι ότι σκέφτονται πως έχουν μια τέλεια ιδέα και οι επενδυτές θα την ακούσουν και θα θέλουν να εμπλακούν. Δεν είναι αυτή η δουλειά τους όμως. Η δουλειά τους είναι να έχουν 10-15% επιστροφή των επενδύσεων τους.
Το Cyprus seeds έχει το δικό του πρόγραμμα για να στηρίζει τις startups και την ακαδημαϊκή έρευνα. Ποια είναι μερικά από τα πλεονεκτήματα που βλέπετε από τέτοια προγράμματα;
Πιστεύω ότι είναι ουσιώδη. Είναι μέρος του οικοσυστήματος. Αυτό που κάνει τις εταιρείες μεγάλες είναι οι διασυνδέσεις. Μερικές φορές έρχονται οι entrepreneur και μου λένε ότι δεν μπορούν να δικτυωθούν ή ότι δεν γνωρίζουν επενδυτές. Τους λέω ότι μέρος της δουλειάς τους είναι να γίνουν μέρος της κοινότητας. Ο λόγος που έγινα γνωστή στη Βοστόνη είναι διότι βοήθησα να ξεκινήσει ένας διαγωνισμός καθαρής ενέργειας. Δώρισα ένα γελοίο αριθμό ωρών απλώς και μόνο για να δείξω ότι είμαι αφοσιωμένη σε αυτό που κάνω.
Γιατί πρέπει οι επιχειρηματίες να επενδύσουν σε μια startup και ποια τα ρίσκα;
Καταρχάς, οι επενδυτές και οι οργανισμοί πρέπει να είναι μέρος του οικοσυστήματος. Οι άνθρωποι στις μεγάλες εταιρείες που θέλουν σπουδαίες καινοτομίες πρέπει να είναι μέρος αυτού. Πρέπει να καταλάβουν ότι μια startup δεν είναι μια κανονική εταιρεία. Χρησιμοποιώ τις 10 ερωτήσεις και στους επενδυτές. Αυτό που πρέπει να καταλάβουν είναι ότι οι οικονομικές προβλέψεις είναι ένα έργο φαντασίας. Θα είναι ανακριβείς. Το ρίσκο είναι ότι δεν υπάρχει ιστορικό στις startups και δεν υπάρχει ιστορική βάση στα όσα ισχυρίζονται. Μπορεί για παράδειγμα, να έχουν τεχνικά προβλήματα που δεν κατανοούν ακόμα. Θα πρέπει να πάμε με μεγάλη ταχύτητα προς μια κατεύθυνση και όταν υπάρξει ανάγκη να αλλάξουν πορεία. Από την άλλη, δεν γίνεται να αλλάζουν πορεία συνέχεια, αν και το ρίσκο είναι ότι ο κόσμος αλλάζει συνέχεια. Πρέπει να ακολουθούν και αυτή είναι η δουλειά της ομάδας.
Πόσο εύκολο είναι για μια startup να γίνει εμπορεύσιμη;
Πολύ εύκολο (γέλια). Την πρώτη φορά που οι entrepreneur έχουν μια ιδέα, που μπορεί να έχουν δει ότι δουλεύει στο εργαστήριο, λένε πως αυτό είναι το δύσκολο κομμάτι. Αλλά τώρα είναι που πρέπει να φτιάξεις ένα πρωτότυπο, τώρα πρέπει να κάνεις έρευνα αγοράς, τώρα πρέπει να κάνεις το προϊόν, τώρα πρέπει να το πουλήσεις, να το διανέμεις, τώρα πρέπει να κάνεις τις υπηρεσίες του, να το υποστηρίξεις και τώρα είναι που πρέπει να επεκτείνεις τη σειρά προϊόντων. Αυτό είναι το δύσκολο κομμάτι. Γι’ αυτό οι εταιρείες αποτυγχάνουν, ακόμα και μετά από δεκαετίες. Κανένα στάδιο της διαδικασίας δεν είναι εύκολο.
Γενικά, ποιοι τομείς προσελκύουν και γιατί κατά τη γνώμη σας;
Υπάρχει μεγάλη ποικιλία. Έχουμε μερικές startup στις τεχνολογίες εκπαίδευσης, στην ιατρική, στις συσκευές, έχουμε τεχνολογίες Μέσων. Έχουμε μερικές ακόμα που ασχολούνται με τεχνολογίες διαδικτύου.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: My Mall: Στα 5 εκατ. οι επισκέπτες, στα 85 εκατ. ευρώ ο τζίρος
Πως μπορούν οι startups να συνεισφέρουν στην οικονομία ενός κράτους; Πως μπορούν οι κυβερνήσεις να τις υποστηρίξουν;
Αρχικά, δημιουργούν θέσεις εργασίες. Ειδικά τώρα που η ανεργία είναι παντού. Το δεύτερο είναι, ότι αν η startup δεν πέτυχε, αυτοί οι άνθρωποι επιστρέφουν πίσω στους οργανισμούς, στα πανεπιστήμια ή ακόμα στις κυβερνήσεις και έχουν τη δυνατότητα να σκέφτονται ως entrepreneur. Πάντα λέω ότι είναι τρόπος σκέψης να είσαι entrepreneur παρά μια περιγραφή στο βιογραφικό. Τρίτο, οι startups που δεν γίνονται τόσο τεράστιες, μπορούν να συνεισφέρουν αρκετά στη φορολογία, θέσεις εργασίας και αναβαθμίζοντας το προφίλ της κυβέρνησης. Κάτι που θα ήθελα να δω είναι χορηγίες. Θα ήθελα να δω επίσης, να βρίσκονται μαθητές και επιχειρηματίες μαζί και να βρίσκουν ιδέες.
Ποιες διαφορές βλέπετε μεταξύ των startup στις ΗΠΑ και στην Ευρωπαϊκή Ένωση;
Η βασική διαφορά που βλέπω με τη Βοστόνη και σε άλλα μέρη που έχω πάει στην Ευρώπη είναι ότι έχουν λιγότερη εμπειρία και λιγότερη άνεση να ζητήσουν λεφτά. Αν έχεις όμως μια καλή πρόταση, υπάρχουν παντού καλές εταιρείες.
Ποιο το μέλλον των startups;
Είναι πολύ δύσκολο να προβλέψεις το μέλλον τους τώρα. Υπάρχει μεγάλη εμπλοκή και ενδιαφέρον από τις κυβερνήσεις. Το entrepreneurship έχει έρθει για να μείνει.
